瑞幸卖咖啡豆，想复制椰乳的销售神话|界面新闻

界面新闻记者 | 卢奕贝

界面新闻编辑 | 许悦

1月6日，椰基植物饮品牌菲诺在其2025伙伴大会上宣布，菲诺成为瑞幸咖啡toB专业咖啡豆的特约经销商，助推瑞幸专业咖啡豆触达到更多咖啡门店、酒店、茶饮等B端市场。

此次，瑞幸首批推出了星宿系列飞马星拼配咖啡豆、斗宿星拼配咖啡豆以及铂金系列铂金奖焦糖甜感拼配咖啡豆等三款新品。其中，星宿系列侧重于商业咖啡店、餐厅、茶饮、酒店、航空VIP贵宾室等场景，主打高便利性；铂金奖咖啡豆则侧重于精品咖啡店、高端酒店、米其林餐厅等场景。

咖啡爱好者不会对菲诺这个名字陌生——这家成立于2015年的公司明星产品是厚椰乳，自2021年瑞幸的生椰拿铁爆火以来，这一咖啡品类开始出现在各类茶饮咖啡店的菜单上，而菲诺的厚椰乳作为生椰拿铁核心原料之一，也进入了快速增长轨道。

目前菲诺的客户里，除去独立咖啡馆外，不乏瑞幸咖啡、蜜雪冰城旗下的幸运咖和茶颜悦色等茶咖品牌，以及肯德基、麦当劳等连锁餐饮品牌。

而瑞幸看中的正是菲诺的渠道能力。

菲诺方面向界面新闻提供的资料显示，菲诺通过椰基产品和咖啡、茶饮市场产生关联，截止至2024年底，菲诺的产品已进入国内大多数城市，全国80%的咖啡门店都在使用菲诺产品。

“菲诺在咖啡门店、餐饮、酒店等方面的渠道优势，和覆盖全国的物流配送能力，将有力帮助瑞幸专业咖啡豆产品快速拓展市场，给更多B端客户带优质平价的新选择。”菲诺集团总裁张凯表示。

瑞幸的专业咖啡豆在规模化供应方面也有一定优势。目前，瑞幸咖啡豆的采购已拓展至中国云南、巴西、埃塞俄比亚、哥伦比亚、巴拿马等全球六大产区。其中，瑞幸巴西咖啡豆采购量已占到整个巴西出口中国咖啡豆60%的份额。

不久前的2024年11月，瑞幸与巴西出口投资促进局签署《合作备忘录》，计划在未来五年内从巴西采购总计24万吨高品质咖啡豆，总价值达100亿元人民币。这是瑞幸咖啡迄今为止最大额的咖啡豆采购计划。

在全球咖啡豆价格经历剧烈波动的眼下，这种规模采购无疑能帮助瑞幸稳定供应并把控成本。近日，阿拉比卡咖啡期货价格在美国纽约洲际交易所(ICE)最高暴涨至3.35美元/磅，突破了1977年3月份创下的历史高点。

不过，诸如瑞幸、星巴克等连锁大公司多与咖啡产地签订长期供应合同以约束咖啡豆的采购价格，建立应对咖啡豆价格波动的对冲机制。此前，星巴克中国、库迪咖啡、瑞幸咖啡、Tims天好中国等咖啡品牌在回应媒体时也均表示，对于此次咖啡豆涨价风波并未受到影响。

因此，瑞幸的专业咖啡豆真正面向的是那些规模较小、供应链能力较弱的品牌。而向各类咖啡品牌供应椰乳产品的菲诺的确能帮助瑞幸尽快触达终端。

另一方面，从成本结构看，无论是大公司、还是规模中等或较小的咖啡店，影响其成本和毛利的最大因素并非咖啡豆。咖啡店的成本还包括房租和人力成本、牛奶采购成本、纸张包材成本等多个因素。如果这些因素都出现成本上涨，其叠加效应有可能带来咖啡价格的上调，并非由咖啡期货单一因素造成。

瑞幸如果想要打动它的潜在B端客户，除品牌背书外，仍需要在专业性、性价比等方面寻找到差异化竞争优势。

对菲诺自身而言，这也是拓宽自身产品线，寻找业绩新增点的尝试。

在厚椰乳横空出世后，菲诺陆续推出椰子水、椰子淡奶油、椰皇泥等产品，形成包含乳、饮、水、油、果泥等5种类别的产品矩阵，在上述基础上，这家公司目前的业务也从B端蔓延到C端。围绕椰子做文章，让菲诺得以在这个细分赛道保持竞争力。

据华经产业研究院数据，截至目前，菲诺仍是中国工业椰浆加工市场市占率第一的企业，拥有市场份额约29.7%，远高于市占率9.3%的椰萃与2.3%的椰树集团。

但另一方面，在厚椰乳这一椰汁技术的迭代后，菲诺也没能再创造一个有如此影响力的爆款产品。在这种情况下，菲诺也需要寻找新出路。此次伙伴大会上，除宣布成为瑞幸特约经销商外，菲诺还推出了新款燕麦奶产品。

2024年10月，菲诺还宣布在浙江桐乡签下一项茶咖产业园全产业链投资项目，总投资额40亿元，预计达产后年产值可达50亿元。

其中，一期项目预计总投资25亿元，产线继续围绕椰基植物基，将布局椰子产业基地项目、椰壳活性炭新能源项目、饮料综合项目（含中试车间），以及配套的辅料添加剂工厂项目、果汁项目、能源环保设施、邻里中心项目，达产后，预计年产值可达30亿元；二期项目预计总投资15亿元，将围绕烘焙工厂、咖啡工厂、果浆糖浆工厂等进行规划建设，达产后的年产值可达20亿元。